Persuasi, tindakan dan perubahan sikap

Salah satu cara yang paling penting dan disebarluaskan untuk mengubah sikap, adalah melalui komunikasi. Tidak semua pesan persuasif berhasil meyakinkan orang. Faktor psikososial mempengaruhi kemanjuran pesan persuasif yang paling sedikit atau lebih.

Studi tentang Persuasi

Kelompok Penelitian Universitas Yale

Penelitian dikembangkan oleh Hovland dan McGuare, diantara yang lain.

Menurut pendekatan ini, agar pesan persuasif mengubah sikap dan perilaku, itu harus Ubah Pikiran Sebelumnya o Keyakinan penerima pesan. Perubahan keyakinan ini akan terjadi setiap kali penerima menerima keyakinan selain miliknya, disertai dengan insentif.

Elemen kunci Dalam proses persuasi, di mana efektivitas pesan persuasif akan tergantung: Sumber. Konten pesan tersebut. Saluran komunikatif. Isi.

Efek dari 4 elemen dimodulasi oleh karakteristik reseptor:

• tingkat kerentanan terhadap persuasi
• Keyakinan sebelumnya
• harga diri.

Itu Efek psikologis yang dapat dihasilkan pesan pada penerima:

• Perhatian (tidak semua pesan yang dikeluarkan dengan maksud membujuk mencapai reseptor. Jika tidak hadir, itu tidak akan memiliki efek).
• Pemahaman (pesan terlalu kompleks atau ambigu dapat hilang tanpa mempengaruhi reseptor).
• Penerimaan (ketika penerima setuju dengan pesan persuasif. Itu tergantung pada insentif yang ditawarkan untuk penerima).
• Retensi (perlu jika dimaksudkan bahwa komunikasi persuasif memiliki efek jangka panjang).

Proses yang terjadi di penerima informasi persuasif (McGuare): Penerimaan dan Penerimaan: Sebagian besar variabel di mana efektivitas pesan persuasif dapat bergantung, dapat dianalisis sesuai dengan efeknya pada kedua faktor ini, yang tidak selalu harus ke arah yang sama.

Teori Respon Kognitif

Itu berfokus pada proses kognitif yang terjadi dalam pesan pesan (sudah terbukti dalam pendekatan McGuire).

Setiap kali penerima menerima pesan, bandingkan apa yang dikatakan sumber dengan pengetahuan, perasaan dan sikap sebelumnya, menghasilkan "respons kognitif". Jika pikiran masuk ke arah yang ditunjukkan oleh pesan, persuasi akan terjadi.

Jika berjalan ke arah yang berlawanan tidak akan ada persuasi, dan "efek bumerang" dapat terjadi.

Reseptor tidak dibujuk oleh sumber atau pesan tetapi oleh mereka jawaban sendiri Sebelum apa yang dikatakan sumber atau pesannya. Yang penting adalah menentukan faktor apa dan bagaimana mereka mempengaruhi jumlah argumen yang dihasilkan penerima.

Jumlah argumen yang dihasilkan penerima tergantung pada: gangguan (mengurangi mereka), implikasi pribadi penerima (meningkatkannya). Jika argumen yang dihasilkan sendiri mendukung pesan, gangguan itu membuat persuasi lebih sedikit. Jika argumen bertentangan dengan pesan, gangguan membuat persuasi lebih besar.

Model heuristik

Sering kali kita dibujuk tanpa kita perhatikan. Kami dibujuk karena kami mengikuti aturan keputusan heuristik tertentu, yang telah kami pelajari dari pengalaman dan pengamatan.

Persuasi adalah hasil dari: Beberapa sinyal superfisial atau karakteristik pesan (panjang atau jumlah argumen). Dari sumber yang memancarkannya (menarik atau pengalaman). Reaksi orang lain yang menerima pesan yang sama. Beberapa heuristik yang digunakan didasarkan pada: pengalaman sumber: "Anda dapat mempercayai para ahli". Dalam kesamaan: "orang serupa menyukai hal serupa". Dalam Konsensus: "Pasti baik ketika semua orang bertepuk tangan". Jumlah atau panjang argumen yang digunakan: "Dengan begitu banyak yang bisa dikatakan, Anda harus memiliki pengetahuan yang kuat". Ada juga heuristik lain yang berlaku dalam situasi tertentu: "Statistik tidak berbohong".

Lebih mungkin bahwa aturan heuristik digunakan saat:

1. Ada motivasi rendah.
2. Ada kapasitas rendah untuk memahami pesannya.
3. Ada keunggulan tinggi dari aturan heuristik.
4. Elemen -elemen di luar pesan itu sendiri sangat mencolok.

Model probabilitas elaborasi

Diproduksi oleh Petty dan Cacioppo.

Ini berfokus pada proses yang bertanggung jawab atas perubahan sikap, ketika pesan diterima dan, pada kekuatan sikap yang dihasilkan dari proses ini. Saat kami menerima pesan, kami memiliki 2 strategi Untuk memutuskan apakah kita menerimanya:

1. Rute Tengah: Evaluasi kritis dari pesan dilakukan.
2. Rute periferal: Menggambarkan perubahan sikap yang terjadi tanpa perlu banyak pemikiran di sekitar konten pesan. Sikap lebih terpengaruh oleh elemen di luar pesan itu sendiri. Bertepatan dengan pemrosesan heuristik. Perubahan sikap melalui rute pusat lebih tahan lama dan lebih tahan terhadap persuasi yang berlawanan.

2 strategi merupakan dua ekstrem dari Probabilitas elaborasi yang berkelanjutan:

• Ketika probabilitas elaborasi sangat tinggi, rute sentral sedang digunakan. Saat sangat rendah, rute periferal sedang digunakan.
• Di dalam Kedua kasus mungkin persuasi, Tetapi sifat proses persuasif berbeda. Ujung -ujung kontinum berbeda Secara kuantitatif (Saat penerima bergerak ke ujung probabilitas tinggi elaborasi, proses rute pusat meningkat besarnya, dan sebaliknya), dan Secara kualitatif (Ketika dekat dengan ujung elaborasi rendah, mekanisme perifer, tidak hanya melibatkan lebih sedikit pemikiran tentang manfaat argumen, tetapi juga berpikir sebaliknya).

Ada mekanisme periferal, Itu menyiratkan sedikit upaya, dan itu menghasilkan perubahan sikap, tanpa perlu pemrosesan informasi: CC, identifikasi sumber pesan, atau efek dari paparan belaka. Pada tingkat probabilitas elaborasi menengah atau sedang, proses persuasi merupakan campuran kompleks dari proses karakteristik masing -masing rute.

Jika penerima mengambil rute pusat, perubahan sikap akan tergantung pada pemikiran yang dihasilkan komunikasi di penerima: jika komunikasi menghasilkan Respons kognitif yang menguntungkan, Sikap harus berubah ke arah yang dipertahankan oleh sumber. Jika ia membangkitkan respons kognitif yang tidak disukai, perubahan sikap akan dihambat ke arah yang dipertahankan oleh sumber atau, itu bahkan dapat terjadi dalam arti yang berlawanan ("Efek Boomerang").

Artikel ini hanya informatif, dalam psikologi-online kami tidak memiliki kekuatan untuk membuat diagnosis atau merekomendasikan pengobatan. Kami mengundang Anda untuk pergi ke psikolog untuk merawat kasus khusus Anda.

Jika Anda ingin membaca lebih banyak artikel yang mirip dengan Persuasi, tindakan dan perubahan sikap, Kami menyarankan Anda memasuki kategori psikologi dan organisasi sosial kami.